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                統一風雲人物專訪 | 福州品潤總經理熊軍:有堅持就會有回報
                2019-05-13 19:02

                  編者按:

                  潤滑油的戰場上,總有英雄人物風起雲湧。為了讓優秀統一家人的業@ 績廣為人知,為了讓統一家人多一個分享學習的機會,更為了啟迪激勵心懷壯誌的統一家人,從本期開始,特設“統一風雲人物專訪”欄目,每期經♀內部評選,推出一位統一風雲人物,與你分享潤滑油行業的幹貨與新知。

                  本期我們迎來了首位“統一風雲人物”——福州品潤石化有限公司總經理熊軍。

                  上榜理由

                  熊軍和他的福州品潤自2018年6月開︻戶至今,深耕福建海域船油市場。主營兩人向著電梯裏走去統一護航者船油產品,實現從0到目前累計700KL的銷量,已占據行業內近20%市場,占有率仍在不斷提升〇。勢頭如此強勁身體技能測試的他,毫無疑問已成為行業內一顆璀璨新星。

                  熊軍的業績是怎麽做到的?他有什麽秘訣?

                  從零做起,機會更大

                  1.統一:船油市場有什麽顯著特點?

                  熊總:船油市場安再軒這麽應對完全在他有四大特點:第一,船只常年漂泊▃不定,所以客戶群、加油周期、加油地點都不固定,很難掌控;第二,給船加油必須通過港口,所以要有很強的港口配送體系;第三,客戶對切換用油品▲牌很敏感,需要前期做大量公關溝通,才有可能讓客戶嘗試另一個品牌。第四,競品在船油市場穩定經營了幾十年。如果一個品牌想在船油市場從0做起,可以說』是特別困難。


                  當地港口

                  2.統一:為人物什麽選擇船油市場創業,並且和統一船油合作?

                  熊總:我本人和福州品潤團隊是一群喜歡挑戰的人,我們相信挑戰與機會並存,相信從0開始,機會最大,所以想在但是自己就這麽帶他走船油領域奮鬥一番。坦率說,當初我和好幾個船油品牌都有接觸,但是因為一些原因,沒有確定。而統一客『戶經理主動拜訪我們並深入溝通,讓我們了解統一潤滑油的品牌和歷史,也了解到統一船油的初創現實與困難。統一船油的強大品牌支持與產品品質保證讓我們相信統一船油肯定能有所作為。

                  於是我們主動邀約統一區域經∮理和船油全國經理來福州深入交流。品潤團隊的規模和信心,人脈與現金流以及個人對統一船油的初步構建想法,給統一方面留下深刻印象,同時我認為統一在船油領域的戰略,與品潤公司的發〓展是匹配的,希望能共同努力打造船油領域的細分市場領導地位。雙方當天便定下了合作意向,隨後完成簽約和首批進貨。

                  我們和統◥一商定以3個月的時間,先從福州和寧德入手,摸底福建船◢油市場。結果在實際開拓中,我們發現了巨大的潛在商機,最終完成的簽約量是原定計劃的4.2倍。這個突飛猛進的業績,讓統一↑鑒證了福州品潤的能力與福建船油市場的潛力。2019年我們獲得了統一船油在福建的省級代理權,目前我們已經超期完成統一的季度任務量。

                  精誠所至,金石為開

                  3.統一:創業不到1年,從0做到占據業內近20%市場,您有什麽秘〒訣?

                  熊總:品潤能在短時間內做到這樣的成績,在我看來主要有兩點,就是我們團隊的堅持和統一的支持。船油市場需要顧及各方渠道關系,包括二級代理、港口配送體系、產品推廣、用油推薦、送油等,沒有毅力,放棄這片業務的公司太∏多太多。在創業之初,必須要靠持之以恒,靠共同分享利益,靠團隊忘我精神的付出。靠著鍥而◆不舍的精神,我們在平潭、寧德、廈門談出了分點和合↙作夥伴,都是比較忠誠的渠道商和推薦商;靠著持之以恒的拜訪,我們鼓勵渠道商一起從“0”開始,無所顧忌地打沖鋒戰,攻克堡壘,分享勝利果實;靠著定期市場排查與人脈尋找,我們協助渠道商,共同挖掘更大商機,給予渠道商信心。正因▲為我們有強大的意誌力堅持下來了,才有了今天◥的成績。

                  我們品潤在前方戰場披荊斬棘,統一在後方給㊣ 予我們全力支持。前期沖擊市場時,統一給予了巨大市場支持,讓我們充滿信心去和競品拼刺刀搶市場。後來合作深入,統一專家團隊定期為我們的渠道商和公司團隊進行油品知識培訓與指導,讓我們很快掌握了與船東溝通的知識,提升了整個團隊的專業性。每當遇上問題,比如油樣檢測,客戶用油困惑等,統一客戶經理會及時聯系我們,帶著整個團隊來給我們公司做針對性指導工作。還有一點,統一始終給我們提供足夠的促銷禮品,比如沖鋒衣和T恤,我們發給渠☉道商、船務公感覺到這是真實司船工,他們穿上後,其實在潛移默化地幫我們做推廣,吸引其他客戶使用統一。今天的成績,是我道士服們雙方共同努力的結果。


                  熊軍給客卐戶送油

                  4.統一:您是怎麽拿∴下第一個客戶的?

                  熊總:這背後真的是堅持的力量。初創時期確實非常艱難,當時整個福建市場對統一船油充滿了信心,不過也存在困難,沒有⌒港口配送,沒有售後服務體系,銷售工作很難開展。

                  不過我們相信壓力和動力並存,關鍵時刻持之以恒不放棄。我就帶著品潤團隊主動找到了平潭TY船務公司,通過反復多次溝通,終於贏得了他們對統一船油的信∑ 任,並嘗試用上了統一船油,成為了我們的第一個客戶。更讓我們驚喜的是,TY公司還在其他船務公司中幫忙宣傳統一船油的★品質,幫我們背書做用油推薦,給了巨大的支持,特別是幫我們從強大的競品手裏搶了一塊蛋糕。福建LY船務公司之前與競品合作多年,其他品牌是自己心中一直都插不進去。正是有了TY公司這個〖案例,在TY公司的引薦下,協助我們多次拜訪LY公司的老板領導,介紹我們的產品技術和經濟效益,贏得了ω 對方老板的信任,答應給我們試用機會,最終順利與這個客戶達成合作。

                  從那以後,統一船油在福建逐漸形成了星火燎原的趨勢,在福建服務了30多Ψ家公司的100多條船,相信1-2年內,我們可以拿下近200艘船,為近40家船務公司服務。


                  熊軍ぷ與客戶合照

                  5.統一:統一船油產品的市場反響怎麽樣?

                  熊總:統一船油的產品技術和參數性能,比如非常權威的德國曼認證,瓦錫蘭認證等,深深打動渠道【商,並讓他們放下戒心。而且客戶對3040和1040以及船油CF15W-40都有非常好的評價。在福建市場,我們現」在做到60%的客戶回頭率,有信心做◤到80%以上。

                  船油市場對產品有兩點比較關註:一個是混兌,一個是經濟效益。統一船油產品在這兩點上表現都非常好。目前船▆油市場95%以上都是舊船,之前肯定用過某個品牌的船油,不能混兌的油加進去,會損壞主機或輔機,這樣ω的後果不是一般公司可以賠得起的。目前統一船油與其他品牌的油都能很好地ㄨ混兌,這對我們拓展業務起了很大的技術支持。

                  在經濟效益上,統一船油不但能延長換油周期,競品的換油周期是1500小時,統一□ 船油的換油周期是2500小時;還能節省保養費用,競品的封油期是12到24個小時,就必須清理,統一船油的封油期是40小時,才需要清洗。有了這兩◆點,我們會和客戶算長遠賬,比如船期少誤◎一天,經濟效益可以提升多少?船少修一次,經濟效益可以提升多少?讓客戶對用統一船油能提高經濟效益有了清楚¤認知。我們經常向客戶宣傳“用國產油的價格買到國際品牌的價值”,我們的口號是“買到就是掙到”。


                  給客戶送油

                  心統一,同路贏

                  6.統一:與統一合作以來,您有哪々些感受?

                  熊軍:首先感謝統一的充分信任,把整個福建區域授權於我,讓我有充分的區域發揮我和我團隊的能力。其次,感謝統一工業油和船油技術、市場、銷售團█隊的工程師、區域經理以及當地客戶經理在市場分析、業什麽話都沒聽清楚務發展以及物流供貨方面,全面的扶持和幫助,讓品潤從過去的一個“遊擊隊”發展到現在有一定管理模式▼的“正規軍”。

                  還有通過做統一船油業務,有了統一這個平臺,使≡我的整個視野看得更高了。我將通過對團隊精神指導和鼓勵,用“美好的前景”,讓整個而且金剛團隊持續“備戰”起來,發揮“狼性”進攻精神,持續從競品手中搶食。


                  培訓會

                  7.統一:未來2-3年,您和品潤在船油市場←有什麽目標?

                  熊軍:福州品潤的主要目標就是做大福建沿海一條線,以線串點,帶動一片。銷量力爭在3年內突破2000KL,市場占有率達到25-30%,與40-50%的福建籍船東建】立合作關系。同時在二級市場布點方面,爭取在福建主要沿海地區,尤其是寧德、福州、泉州、廈門、漳州等地,都有一個合作夥伴,以便更加及時給客戶配送產品。我既然選擇了統一,那肯定要把↓統一作為畢生的事業去奮鬥。我們將繼續與統一攜手,在船油市場上不斷攻城略地。


                  公司員工合照

                  當挑戰者熊軍遇上挑戰者統一船油,一段√傳奇就此開始。統一願幫助每一位心懷創業熱情的朋友,成就一方霸業。期待更多家人與統一潤滑油一起挑戰,一起成長。

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